Created 09/30/2013 - 10:54
直销领域去年总销售额1668亿7600万美元（约5230亿令吉），按年扬升5.4%，显示全球直销领域增长依然旺盛。
值得注意的是，亚洲及新兴国家的直销领域成长速度惊人，去年的世界直销排行榜中，除了美国稳坐冠军宝座，接下来4个名次名分别由日本、中国、巴西及韩国拿下。
世界直销协会联盟（WFDSA）主席亚历山德鲁卡鲁兹日前为大马直销协会创会35周年，特地从巴西来马，连同大马直销公会主席吴晋安接受本报专访。
两人均看好亚洲新兴市场的直销领域快速成长，发展潜力不容小觑，新兴市场将成为一个直销领域新星。
直销领域去年总销售额1668亿7600万美元（约5230亿令吉），按年扬升5.4%，显示全球直销领域增长依然旺盛。
值得注意的是，亚洲及新兴国家的直销领域成长速度惊人，去年的世界直销排行榜中，除了美国稳坐冠军宝座，接下来4个名次名分别由日本、中国、巴西及韩国拿下。
世界直销协会联盟（WFDSA）主席亚历山德鲁卡鲁兹日前为大马直销协会创会35周年，特地从巴西来马，连同大马直销公会主席吴晋安接受本报专访。
两人均看好亚洲新兴市场的直销领域快速成长，发展潜力不容小觑，新兴市场将成为一个直销领域新星。
新兴市场抬头 大马全球No.8
当美国经济笼罩在阴霾中时，去年直销销售由前一年的298亿美元（约964亿令吉），扬升至316亿美元（约1004亿令吉），按年增幅达5.9%，超越美国经济成长步伐。
其实，不只是美国，我国去年的直销领域销售额写下46.67亿美元（约144亿令吉），按年成长7%，成长速度傲视其他领域。
大马直销业的销售额在全球排名第8，亚洲区域排名第四。
直销行业始于18世纪末、19世纪初，由美国开始盛行，随后该领域版图逐渐扩至其他国家如拉丁美洲，并进一步渗透至亚洲市场。
直销行业也在新兴国家逐渐扎根，包括大马在内的新兴市场直销领域正以惊人的速度成长。
世界直销协会联盟主席亚历山德鲁卡鲁兹接受《南洋商报》专访时表示，近年来，亚洲及新兴国家的直销领域成长显著，投入直销事业的人数也不断增加，包括大马在内的新兴国家的直销成长速度，未来料可超越美国及拉丁美洲。
非洲下个焦点
“去年销售数据显示，美国及拉丁美洲的市场份额已从3年前的65%，滑落至56%，亚洲及新兴国家的市场份额却从35%增加至44%。”
他坦言，现阶段全球直销领域成长动力还看亚洲新兴市场，随着科技应用普及化，这些国家的成长潜力更是无可限量。
“即使是过去因大屠杀而闻名的卢旺达，也在政治改革后迅速崛起，下一个10年，直销领域的焦点将会是非洲，该地区具有潜力，未来将引领全球直销领域成长。”
东南亚最吸睛
大马直销公会主席吴晋安表示，直销业也是不停变化，过去被忽视市场，现在都迅速崛起。
“例如东南亚国家，在过去被认为是保守的缅甸市场，在军政府改革开放后，亦成为区域新星，包括直销领域在内的各行各业均进驻抢滩。”
他说，我国有一家销售灵芝的直销公司，5年就前进军当地，虽然当地分公司的办公规模，很像大马80年代的直销办公室，但分行的业务表现却十分亮眼。
他说，越南也是另一个值得关注的焦点，8年前当地只有不到5家直销公司，现今在东南亚国家中，该国的直销行业成长速度堪称区域之最。
此外，泰国和印尼的发展也非常迅速，去年分别取得7%和11%的销售额增长。
“也有好几家大马公司进军柬埔寨，但和寮国市场一样，这些国家的市场规模和人口消费，仍在成长中。”
大马业者走向区域
吴晋安说，由于国内环境多元化，这使得我国直销商练就一身“好功夫”，在因应环境的改变更具适应能力，这也成为了大马直销商成功在区域市场抢滩的主要原因。
“我国地理特性非常独特，即使同为华裔，在不同地区也会使用不同的方言，再加上身在多元文化环境中成长，让我国公司能够轻易的融入不同的文化当中。”
他表示，这些优势使得我国直销商在进入印尼时，可以快速融入当地文化与环境，更能成功以多元化产品赢得当地消费者的青睐。
至于本地市场的产品发展趋势，吴晋安则表示，本地市场和外国市场有着很大的分别，在国外，美妆产品占约60%的销售，而营养产品在大马却占大部分。
“由此来看，我认为美妆产品在大马仍有很大的发展空间。”
他表示，由于美妆产品的研发耗费巨大，且系列需齐全，因此需规模较大的直销公司才能承担相关费用。
“我国市场成长充满无数可能性，政府为直销领域订下的200亿令吉市值目标（2020年），相信将会实现。”
开拓友族市场
大马各族群需求各不同，我国直销领域焦点转向友族市场。
吴晋安表示，大马直销公司具有很大的区域性发展潜能，除了地理位置和其他新兴市场接近外，多元文化才是我国最明显的优势。
他说，我国直销领域自70年代起盛行，当时是由华人引领该领域成长，友族只占少数，不过，在近10年，情况却改变了，有越来越多的巫裔同胞加入直销行列。
“在过去直销领域多注重在华人市场，随着竞争激烈，市场份额难免被分薄，开拓友族市场为本地直销商开启了另一商机。”
他说，即使生活在一个环境里，各族群因生活习惯的不同，对产品的需求也各异，本地直销商需要懂得变通以及视察消费群需求，才能以适合产品打入新市场。
“同一系列的产品也许在华人社区大销，但在友族社区却不怎么受欢迎，许多直销公司包括跨国公司，也了解到这个问题，透过市场调查及研发新产品，因应不同族群的需求。”
他指出，除了产品，直销商的培训也很重要，要打入友族市场，就必须培训友族商家成为出色的直销商，借助他们的人脉，拓展友族市场。
“友族市场的发展方式和华裔有别，要长久经营的话需培养一个友族的领袖，才能持久发展。”
他表示，几家大马公司包括安利（马）控股（AMWAY，6351）就因为成功培养友族领袖，而成功打入商机庞大的友族市场。
更多专业人士加入
直销行业的“多劳多得”特质素来被视为是改善家庭财务状况的最佳行业，但随着社会经济模式的改变，不少专业人士也加入直销行列，将直销当做自己的小生意经营，为自己带来更多的收入。
亚历山德坦言，直销的确帮助许多家庭脱离贫困，同时让许多人学习成为专业人士，并拥有自己的事业。
“不过，我们不应把直销限制在协助贫穷人士脱困的说法，因为直销也提供各阶层人士赚取额外收入的机会。”
他以直销公司Natura的例子说明，过去Natura有60%的直销商是全职，但现在却有70%的直销商是兼职，证明了人们已经接受直销作为另一收入来源。
为经商铺路
他说，有趣的是，现在也有许多大学生成为直销商，善用社交网络的他们，更在各类社交网络平台宣传产品与公司资讯，在赚取外快的同时，他们其实已开始为自己的经商之途铺路。
亚历山德表示，新兴市场的人民更向往于创业，而直销无疑是当中的最佳选择。
“至于发达市场，则因科技发达和成熟的教育系统，人们都不会依靠单方面信息来源，反而会善用科技自行搜寻，因此对直销业接受度也很高。”
他表示，这当然不能一概而论，因每个市场的接受度有别，即使先进国也会对因国情不同而对直销行业有不同看法。
规范自律最重要
许多人认为直销行业非常自由、缺乏规范，但外界并不了解，直销行业其实更注重自我规范，是个自由但也高度要求自律的行业。
亚历山德鲁卡鲁兹指出，直销商人数不断增加，未来的直销商人数更将以两位数成长，为维持直销商的素质，各国直销公会都设有自我规范手册，以协助直销商发展。
“最重要的依然是直销商必须恪守规范，以确保客户的满意度。”
吴晋安表示，直销行业牵涉太多人，但目前却未有法律明文规范直销商，因此让人觉得直销行业缺乏管制，但实际上，我国直销行业已在15年前，就已采用世界直销联盟的“直销商道德规范”手册，实行自我规范机制。
“在道德规范手册中列明的多为自律制度，但严格劝阻直销商不得逾越层次，必须在合情合理的情况下进行交易。”
他说，虽然目前未有法令管制，但若消费者对直销品牌或产品存有疑虑，都可向大马直销公会咨询。
不过，亚历山德鲁卡鲁兹强调，即使自我规范没有执法效力，但市场力量却可抑制直销商“行差踏错”。
“直销是商业买卖的一种形式，不肖商家可以欺骗顾客，但被骗了之后，顾客再也不上门，商家也将自食其果。
他补充，相反的，若直销商拥有充足的产品知识以及正确的态度，顾客会再次且长期地向他购买产品，这样的长期关系才是最理想的。”
大马直销公会推消费者手册
吴晋安透露，大马直销公会希望在未来推出消费者手册，但这方面需得到贸消部方面的批准。
“这是一项非常有意义的活动，让消费者能清楚自己的消费权利。”
他表示，直销事业除了是销售产品和招募直销商外，最重要的当然还是教育。
“其实市场上许多有关营养产品的知识，都由直销商传播。”
他说，消费者抗拒直销的原因，大部分都因为与直销商有不愉快经验，而非不满产品品质。
“我们也不希望直销商借助与客户的关系如朋友或亲戚，强迫式推销产品，因为这并不利于直销业发展。”
他指出，如果消费者遇见以这类方式推销产品的直销商，应断然拒绝，并建议他们学习正规且专业的销售方式。
中国快速崛起全球第3
全球有60个国家拥有直销公会参与世界直销协会联盟，尽管中国的直销领域销量排名第三，成长幅度更是直逼排名第一及第二的美国与日本。
但中国对于直销领域却施以严格规范，执照批核门槛亦高，该国亦无设立直销公会，与国际联盟接轨。
吴晋安指出，中国拥有高达13亿人口，商机庞大，但中国政府的高门槛牌照申请条件，却阻扰了当地直销商的发展。
根据当地的条例，申请直销牌照的条例非常严谨，业者须连续5年没有重大违法经营记录，而外国投资者还需有3年以上海外从事直销活动经验。
除了缴足资本不能少于8000万人民币（约4000万令吉），还需缴纳保证金，让许多有意申请直销牌照的海内外业者望而却步。
亚历山德鲁卡鲁兹表示，世界直销协会联盟需对当地市场推广教育，让消费者和政府对直销业有更深一层的了解。
“包括中国在内的亚洲市场，对创业接受度很高，而直销业的增长速度也非常迅速。”
他透露，世界直销协会联盟在10年前曾和中国政府接触，包括提供立法方面的意见；至于近年立法后，该联盟也频繁的与当地业者交流。
冀设直销协会
亚历山德鲁卡鲁兹补充道，由于当地未有直销协会，让他们未能全面的协助当地直销业发展，而仅能协助在中国拥有业务的世界直销协会联盟成员。
“其实我们一直都和中国政府联系，以在当地成立工会，但目前为止仍未得到答复。”
他建议有意到中国发展的外国公司或有意往外闯的中资企业，应该以小规模开始，并采用熟悉当地市场的人士营运，并从中学习，如何在当地法律和文化中经营。
新科技强化销售网
亚历山德鲁卡鲁兹表示“世界在不停改变，让直销业能在改变中寻求机会，科技更是直销发展的重要催化剂。”
他说，现在的直销商借助科技和社交网络的帮助，扩大销售网络，在同一时间接触更多的客户。
吴晋安也对此表示认同，并认为过去直销商仅能透过与人面对面接触，以推销物品，但在科技帮助下，过程却变得较简单。
“对于一些直销界内的知名品牌，这类科技更能够帮助业者完成交易，因为消费者对该品牌已经有一定程度的认识。”
亚历山德鲁卡鲁兹指出，不管是透过传统人与人接触，或现在的社交媒体交流，直销的本质并未改变，这个行业就是一个透过人与人接触，介绍产品及分享资讯行业。
服务态度面对考验
网络的崛起也同时带动了电子商务（e-commerce）的发展，让越来越多人都能透过网路进行商业活动，但平台的改变，更考验直销商的服务态度。
亚历山德鲁卡鲁兹表示，电子商务虽然可以接触更多人，更快地把产品销售出去，但在行销上，却出现资讯落差，这使得消费者经常收到与自己无关的产品资讯，让销售效果大打折扣。
“以我个人经历为例，我经常收到电玩业者的电邮，介绍我各类新游戏，但他们的对象完全错了，玩游戏的不是我，是我的儿子，我只是付款帮他买游戏而已。”
他补充，若直销公司能借助网络平台，为顾客提供售后或咨询服务，让直销行业朝向专业化，更能吸引顾客加入这个行业。
网络是双面刃
科技发展可说是双面刃，虽然有效宣传资讯，但也造成了不少负面及不实新闻的传播。
然而，亚历山德鲁卡鲁兹并不对此表示担心，因为消费者有更多管道讨论某家公司或产品的同时，传销商也利用这项科技开拓市场。
“另外，科技的普遍，也让传销业能够吸引到与过去不同类型的传销商，特别对于年轻一代传销商，可能忙碌而未能亲自到访客户，但是社交媒体如面子书，却提供了另一个平台让他们推销产品。”
他说，尽管新兴市场的直销业发展迅速，但可能会在后来因发达国家利用科技发达的便利，开创另一条销售管道，而反超新兴市场的增长。
书到用时
何谓直销？
根据欧洲直销协会的定义—————直销，可以被定义为“消费产品及服务透过人与人的接触方式直接行销”。
大型厂商无须雇用销售人员，可以透过直销模式，让直销商透过个人的人脉及销售能力，将产品卖出。
对于厂商，他们无需付出固定的销售人力成本；对于直销商，他们的业绩直接影响收入，某种程度偏向于自雇人士，因此，更有创业的意思。
不过，国际调查服务机构Panteia报告显示，在更多的时候，人们不会将直销视为创业，即使直销是他们的主要收入来源。
有趣的是，当一个国家的公共以及职场福利越佳，人均收入越高，人们会更倾向于寻找正职，这意味着，较少人会选择直销作为正职。
Source/Extract/Excerpts/来源/转贴/摘录: 南洋商报
Publish date: 30/09/13
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