Monday, September 30, 2013

亚洲新兴国 笑傲直销业

亚洲新兴国 笑傲直销业
Created 09/30/2013 - 10:54
直销领域去年总销售额1668亿7600万美元(约5230亿令吉),按年扬升5.4%,显示全球直销领域增长依然旺盛。

值得注意的是,亚洲及新兴国家的直销领域成长速度惊人,去年的世界直销排行榜中,除了美国稳坐冠军宝座,接下来4个名次名分别由日本、中国、巴西及韩国拿下。

世界直销协会联盟(WFDSA)主席亚历山德鲁卡鲁兹日前为大马直销协会创会35周年,特地从巴西来马,连同大马直销公会主席吴晋安接受本报专访。


两人均看好亚洲新兴市场的直销领域快速成长,发展潜力不容小觑,新兴市场将成为一个直销领域新星。

直销领域去年总销售额1668亿7600万美元(约5230亿令吉),按年扬升5.4%,显示全球直销领域增长依然旺盛。

值得注意的是,亚洲及新兴国家的直销领域成长速度惊人,去年的世界直销排行榜中,除了美国稳坐冠军宝座,接下来4个名次名分别由日本、中国、巴西及韩国拿下。

世界直销协会联盟(WFDSA)主席亚历山德鲁卡鲁兹日前为大马直销协会创会35周年,特地从巴西来马,连同大马直销公会主席吴晋安接受本报专访。

两人均看好亚洲新兴市场的直销领域快速成长,发展潜力不容小觑,新兴市场将成为一个直销领域新星。

新兴市场抬头 大马全球No.8

当美国经济笼罩在阴霾中时,去年直销销售由前一年的298亿美元(约964亿令吉),扬升至316亿美元(约1004亿令吉),按年增幅达5.9%,超越美国经济成长步伐。

其实,不只是美国,我国去年的直销领域销售额写下46.67亿美元(约144亿令吉),按年成长7%,成长速度傲视其他领域。

大马直销业的销售额在全球排名第8,亚洲区域排名第四。

直销行业始于18世纪末、19世纪初,由美国开始盛行,随后该领域版图逐渐扩至其他国家如拉丁美洲,并进一步渗透至亚洲市场。

直销行业也在新兴国家逐渐扎根,包括大马在内的新兴市场直销领域正以惊人的速度成长。

世界直销协会联盟主席亚历山德鲁卡鲁兹接受《南洋商报》专访时表示,近年来,亚洲及新兴国家的直销领域成长显著,投入直销事业的人数也不断增加,包括大马在内的新兴国家的直销成长速度,未来料可超越美国及拉丁美洲。

非洲下个焦点

“去年销售数据显示,美国及拉丁美洲的市场份额已从3年前的65%,滑落至56%,亚洲及新兴国家的市场份额却从35%增加至44%。”

他坦言,现阶段全球直销领域成长动力还看亚洲新兴市场,随着科技应用普及化,这些国家的成长潜力更是无可限量。

“即使是过去因大屠杀而闻名的卢旺达,也在政治改革后迅速崛起,下一个10年,直销领域的焦点将会是非洲,该地区具有潜力,未来将引领全球直销领域成长。”

东南亚最吸睛

大马直销公会主席吴晋安表示,直销业也是不停变化,过去被忽视市场,现在都迅速崛起。

“例如东南亚国家,在过去被认为是保守的缅甸市场,在军政府改革开放后,亦成为区域新星,包括直销领域在内的各行各业均进驻抢滩。”

他说,我国有一家销售灵芝的直销公司,5年就前进军当地,虽然当地分公司的办公规模,很像大马80年代的直销办公室,但分行的业务表现却十分亮眼。

他说,越南也是另一个值得关注的焦点,8年前当地只有不到5家直销公司,现今在东南亚国家中,该国的直销行业成长速度堪称区域之最。

此外,泰国和印尼的发展也非常迅速,去年分别取得7%和11%的销售额增长。

“也有好几家大马公司进军柬埔寨,但和寮国市场一样,这些国家的市场规模和人口消费,仍在成长中。”

大马业者走向区域

吴晋安说,由于国内环境多元化,这使得我国直销商练就一身“好功夫”,在因应环境的改变更具适应能力,这也成为了大马直销商成功在区域市场抢滩的主要原因。

“我国地理特性非常独特,即使同为华裔,在不同地区也会使用不同的方言,再加上身在多元文化环境中成长,让我国公司能够轻易的融入不同的文化当中。”

他表示,这些优势使得我国直销商在进入印尼时,可以快速融入当地文化与环境,更能成功以多元化产品赢得当地消费者的青睐。

至于本地市场的产品发展趋势,吴晋安则表示,本地市场和外国市场有着很大的分别,在国外,美妆产品占约60%的销售,而营养产品在大马却占大部分。

“由此来看,我认为美妆产品在大马仍有很大的发展空间。”

他表示,由于美妆产品的研发耗费巨大,且系列需齐全,因此需规模较大的直销公司才能承担相关费用。

“我国市场成长充满无数可能性,政府为直销领域订下的200亿令吉市值目标(2020年),相信将会实现。”




开拓友族市场

大马各族群需求各不同,我国直销领域焦点转向友族市场。

吴晋安表示,大马直销公司具有很大的区域性发展潜能,除了地理位置和其他新兴市场接近外,多元文化才是我国最明显的优势。

他说,我国直销领域自70年代起盛行,当时是由华人引领该领域成长,友族只占少数,不过,在近10年,情况却改变了,有越来越多的巫裔同胞加入直销行列。

“在过去直销领域多注重在华人市场,随着竞争激烈,市场份额难免被分薄,开拓友族市场为本地直销商开启了另一商机。”

他说,即使生活在一个环境里,各族群因生活习惯的不同,对产品的需求也各异,本地直销商需要懂得变通以及视察消费群需求,才能以适合产品打入新市场。

“同一系列的产品也许在华人社区大销,但在友族社区却不怎么受欢迎,许多直销公司包括跨国公司,也了解到这个问题,透过市场调查及研发新产品,因应不同族群的需求。”

他指出,除了产品,直销商的培训也很重要,要打入友族市场,就必须培训友族商家成为出色的直销商,借助他们的人脉,拓展友族市场。

“友族市场的发展方式和华裔有别,要长久经营的话需培养一个友族的领袖,才能持久发展。”

他表示,几家大马公司包括安利(马)控股(AMWAY,6351)就因为成功培养友族领袖,而成功打入商机庞大的友族市场。

更多专业人士加入

直销行业的“多劳多得”特质素来被视为是改善家庭财务状况的最佳行业,但随着社会经济模式的改变,不少专业人士也加入直销行列,将直销当做自己的小生意经营,为自己带来更多的收入。

亚历山德坦言,直销的确帮助许多家庭脱离贫困,同时让许多人学习成为专业人士,并拥有自己的事业。

“不过,我们不应把直销限制在协助贫穷人士脱困的说法,因为直销也提供各阶层人士赚取额外收入的机会。”

他以直销公司Natura的例子说明,过去Natura有60%的直销商是全职,但现在却有70%的直销商是兼职,证明了人们已经接受直销作为另一收入来源。

为经商铺路

他说,有趣的是,现在也有许多大学生成为直销商,善用社交网络的他们,更在各类社交网络平台宣传产品与公司资讯,在赚取外快的同时,他们其实已开始为自己的经商之途铺路。

亚历山德表示,新兴市场的人民更向往于创业,而直销无疑是当中的最佳选择。

“至于发达市场,则因科技发达和成熟的教育系统,人们都不会依靠单方面信息来源,反而会善用科技自行搜寻,因此对直销业接受度也很高。”

他表示,这当然不能一概而论,因每个市场的接受度有别,即使先进国也会对因国情不同而对直销行业有不同看法。

规范自律最重要

许多人认为直销行业非常自由、缺乏规范,但外界并不了解,直销行业其实更注重自我规范,是个自由但也高度要求自律的行业。

亚历山德鲁卡鲁兹指出,直销商人数不断增加,未来的直销商人数更将以两位数成长,为维持直销商的素质,各国直销公会都设有自我规范手册,以协助直销商发展。

“最重要的依然是直销商必须恪守规范,以确保客户的满意度。”

吴晋安表示,直销行业牵涉太多人,但目前却未有法律明文规范直销商,因此让人觉得直销行业缺乏管制,但实际上,我国直销行业已在15年前,就已采用世界直销联盟的“直销商道德规范”手册,实行自我规范机制。

“在道德规范手册中列明的多为自律制度,但严格劝阻直销商不得逾越层次,必须在合情合理的情况下进行交易。”

他说,虽然目前未有法令管制,但若消费者对直销品牌或产品存有疑虑,都可向大马直销公会咨询。

不过,亚历山德鲁卡鲁兹强调,即使自我规范没有执法效力,但市场力量却可抑制直销商“行差踏错”。

“直销是商业买卖的一种形式,不肖商家可以欺骗顾客,但被骗了之后,顾客再也不上门,商家也将自食其果。

他补充,相反的,若直销商拥有充足的产品知识以及正确的态度,顾客会再次且长期地向他购买产品,这样的长期关系才是最理想的。”




大马直销公会推消费者手册

吴晋安透露,大马直销公会希望在未来推出消费者手册,但这方面需得到贸消部方面的批准。

“这是一项非常有意义的活动,让消费者能清楚自己的消费权利。”

他表示,直销事业除了是销售产品和招募直销商外,最重要的当然还是教育。

“其实市场上许多有关营养产品的知识,都由直销商传播。”

他说,消费者抗拒直销的原因,大部分都因为与直销商有不愉快经验,而非不满产品品质。

“我们也不希望直销商借助与客户的关系如朋友或亲戚,强迫式推销产品,因为这并不利于直销业发展。”

他指出,如果消费者遇见以这类方式推销产品的直销商,应断然拒绝,并建议他们学习正规且专业的销售方式。

中国快速崛起全球第3

全球有60个国家拥有直销公会参与世界直销协会联盟,尽管中国的直销领域销量排名第三,成长幅度更是直逼排名第一及第二的美国与日本。

但中国对于直销领域却施以严格规范,执照批核门槛亦高,该国亦无设立直销公会,与国际联盟接轨。

吴晋安指出,中国拥有高达13亿人口,商机庞大,但中国政府的高门槛牌照申请条件,却阻扰了当地直销商的发展。

根据当地的条例,申请直销牌照的条例非常严谨,业者须连续5年没有重大违法经营记录,而外国投资者还需有3年以上海外从事直销活动经验。

除了缴足资本不能少于8000万人民币(约4000万令吉),还需缴纳保证金,让许多有意申请直销牌照的海内外业者望而却步。

亚历山德鲁卡鲁兹表示,世界直销协会联盟需对当地市场推广教育,让消费者和政府对直销业有更深一层的了解。

“包括中国在内的亚洲市场,对创业接受度很高,而直销业的增长速度也非常迅速。”

他透露,世界直销协会联盟在10年前曾和中国政府接触,包括提供立法方面的意见;至于近年立法后,该联盟也频繁的与当地业者交流。

冀设直销协会

亚历山德鲁卡鲁兹补充道,由于当地未有直销协会,让他们未能全面的协助当地直销业发展,而仅能协助在中国拥有业务的世界直销协会联盟成员。

“其实我们一直都和中国政府联系,以在当地成立工会,但目前为止仍未得到答复。”

他建议有意到中国发展的外国公司或有意往外闯的中资企业,应该以小规模开始,并采用熟悉当地市场的人士营运,并从中学习,如何在当地法律和文化中经营。

新科技强化销售网

亚历山德鲁卡鲁兹表示“世界在不停改变,让直销业能在改变中寻求机会,科技更是直销发展的重要催化剂。”

他说,现在的直销商借助科技和社交网络的帮助,扩大销售网络,在同一时间接触更多的客户。

吴晋安也对此表示认同,并认为过去直销商仅能透过与人面对面接触,以推销物品,但在科技帮助下,过程却变得较简单。

“对于一些直销界内的知名品牌,这类科技更能够帮助业者完成交易,因为消费者对该品牌已经有一定程度的认识。”

亚历山德鲁卡鲁兹指出,不管是透过传统人与人接触,或现在的社交媒体交流,直销的本质并未改变,这个行业就是一个透过人与人接触,介绍产品及分享资讯行业。

服务态度面对考验

网络的崛起也同时带动了电子商务(e-commerce)的发展,让越来越多人都能透过网路进行商业活动,但平台的改变,更考验直销商的服务态度。

亚历山德鲁卡鲁兹表示,电子商务虽然可以接触更多人,更快地把产品销售出去,但在行销上,却出现资讯落差,这使得消费者经常收到与自己无关的产品资讯,让销售效果大打折扣。

“以我个人经历为例,我经常收到电玩业者的电邮,介绍我各类新游戏,但他们的对象完全错了,玩游戏的不是我,是我的儿子,我只是付款帮他买游戏而已。”

他补充,若直销公司能借助网络平台,为顾客提供售后或咨询服务,让直销行业朝向专业化,更能吸引顾客加入这个行业。

网络是双面刃

科技发展可说是双面刃,虽然有效宣传资讯,但也造成了不少负面及不实新闻的传播。

然而,亚历山德鲁卡鲁兹并不对此表示担心,因为消费者有更多管道讨论某家公司或产品的同时,传销商也利用这项科技开拓市场。

“另外,科技的普遍,也让传销业能够吸引到与过去不同类型的传销商,特别对于年轻一代传销商,可能忙碌而未能亲自到访客户,但是社交媒体如面子书,却提供了另一个平台让他们推销产品。”

他说,尽管新兴市场的直销业发展迅速,但可能会在后来因发达国家利用科技发达的便利,开创另一条销售管道,而反超新兴市场的增长。

书到用时

何谓直销?

根据欧洲直销协会的定义—————直销,可以被定义为“消费产品及服务透过人与人的接触方式直接行销”。

大型厂商无须雇用销售人员,可以透过直销模式,让直销商透过个人的人脉及销售能力,将产品卖出。

对于厂商,他们无需付出固定的销售人力成本;对于直销商,他们的业绩直接影响收入,某种程度偏向于自雇人士,因此,更有创业的意思。

不过,国际调查服务机构Panteia报告显示,在更多的时候,人们不会将直销视为创业,即使直销是他们的主要收入来源。

有趣的是,当一个国家的公共以及职场福利越佳,人均收入越高,人们会更倾向于寻找正职,这意味着,较少人会选择直销作为正职。


Source/Extract/Excerpts/来源/转贴/摘录: 南洋商报
Publish date: 30/09/13

No comments:

Post a Comment

Warren E. Buffett(沃伦•巴菲特)
Be fearful when others are greedy, and be greedy when others are fearful
别人贪婪时我恐惧, 别人恐惧时我贪婪
投资只需学好两门课: 一,是如何给企业估值,二,是如何看待股市波动
吉姆·罗杰斯(Jim Rogers)
“错过时机”胜于“搞错对象”:不会全军覆没!”
做自己熟悉的事,等到发现大好机会才投钱下去

乔治·索罗斯(George Soros)

“犯错误并没有什么好羞耻的,只有知错不改才是耻辱。”

如果操作过量,即使对市场判断正确,仍会一败涂地。

李驰(中国巴菲特)
高估期间, 卖对, 不卖也对, 买是错的。
低估期间, 买对, 不买也是对, 卖是错的。

Tan Teng Boo


There’s no such thing as defensive stocks.Every stock can be defensive depending on what price you pay for it and what value you get,
冷眼(冯时能)投资概念
“买股票就是买公司的股份,买股份就是与陌生人合股做生意”。
合股做生意,则公司股份的业绩高于一切,而股票的价值决定于盈利。
价值是本,价格是末,故公司比股市重要百倍。
曹仁超-香港股神/港股明灯
1.有智慧,不如趁势
2.止损不止盈
成功者所以成功,是因为不怕失败!失败者所以失败,是失败后不再尝试!
曾淵滄-散户明灯
每逢灾难就是机会,而是在灾难发生时贱价买股票,然后放在一边,耐性地等灾难结束
  • Selected Indexes 52 week range

  • Margin of Safety

    Investment Clock

    World's First Interactive Investment Clock